Vem äger kunden?

I ett arbete som jag jobbat med ett tag, så dyker denna fråga upp med ett förtydligande i ett mail till några av oss i syfte att styra upp försäljningsarbetet. Min första tanke är att det är samma sak som tonårssonen. När han är bäst på något, eller vinner i något spel eller en tävling så skriker han alltid!

Oooaaahhaaa, jag äger dig!

Du har säkert redan förstått att jag är kritisk till att styra försäljning bara på kundportföljer. Dvs, en säljare vill alltid ha ensam access till kunden och kunna driva säljprocessen själv där.

På lunchen lyfter jag tanken med  kund. Det där med ”Vem äger kunden?”  Hans svar är tydligt;

Ja, om man kopplar det till kundlojalitet så är det inte så enkelt längre. Alla ligger med alla. Så denna typ av styrning känns inte” up to date”.

Nej, just det. Är det så att säljaren vill äga kunden för att få incitament för ordertagning som inte är kopplad till en verklig försäljningsinsats? Alla kan inte älska  alla här i världen. Det yttersta motivet till att kunden köper är relationen till säljaren på ett personligt plan så det kan faktiskt betyda att oavsett erbjudande köper inte kunden.

Så hur gör vi då istället? Två tankar;

  1. Skär kunderna/marknaden  på branscher där man kopplar sin produkt eller tjänst till en given branschlogik där problemet är likvärdigt. På så sätt förstår jag kundens problem och kan anpassa min produkt.
  2. Skapa förutsättningar för säljarna att utbyta erfarenheter och kunskaper från sina dialoger dom har med kund. Ensamvargen har ett lågt värde i en marknad där kunden är ”otrogen” när som helst.

Självklart lägger vi ramavtalskunderna separat och jobbar med dom i en särskild plan då dom har en förväntan på struktur.

Men som sagt Låt säljarna ha fri jakt där man bara kopplar ”ägandet” till tagna kontakter på personnivå.

Du som inte jobbar med försäljning vet nu att många av dom säljare du möter vill gärna ”äga dig”.

PS. Du gör väl precis som jag, anger väl källa om du vill citera. #blogg100

Annonser

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s