Avslutsteknik, som man gjorde 1989?

För 25 år sedan satt jag i ett konferensrum där temat vara försäljning. In genom dörren kommer den då etablerade konsulten inom försäljning. Snyggt skräddad kostym, italiensk sidenslips, välputsade skor, kort sagt ganska stereotypisk. Idag möter jag exakt samma företeelse i nyhetsbrev och texter på Linkedin?

Jaha, tänker jag. Har man inte kommit längre på 25 år?

En av dom viktigaste delarna av det som avhandlades 1989 var det som kallades avslutsteknik. Avslutsteknik är en metodik som du som säljare tillämpar för att få dig kund att köpa.  Några exempel på ”modeller” var;

  •  Alternativavslut
  • Tystavslut
  • Avslutsfråga
  • Antagandeavslut

Allt detta kopplades till köpsignaler, dvs där du som kund beter dig på ett sätt som gör att jag kan få dig att köpa. Jag får oxå en känsla av att jag hela tiden jobbar mot kunden i termer av att sälja något du inte behöver?

Det kånns oxå som vi som säljer många gånger underskattar dig som kund och hur du tänker. Vi försöker manipulera dig, istället för att verkligen bygga en relation som leder till ett samtal som i sin tur gör att du upplever behov och verkligen investerar i saker som har verklig nytta.

Jag ställer idag bara en fråga som ger mig en öppning till försäljning och samtal.

Vilken är din största utmaning just nu?

Min slutsats är att om jag och kunden har koll på en gemensam affärsprocess så behövs inga avslutstekniker 2015. Toppar vi det med en verklig vilja att utbilda kunden så kommer vi betydligt längre i en långsiktig relation.

PS. En kille som dock skall fortsätta med avslut på det sätt han gör, är Zlatan. Jag tycker att Zlatans val att arbeta med World food program är ett gott exempel på hur man kan använda sitt eget varumärke.

Man kan väl kalla det CSR, på riktigt.

Annonser

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s